Mi chiedono in molti tecniche e metodi per persuadere le persone. La verità è che la tecnica più importante per far fare agli altri quello che noi vogliamo, è semplicemente cercare di far fare agli altri quello che loro vogliono, non è detto che noi non possiamo trarre vantaggio da questa situazione.
Tra i miei animali preferiti non posso esimermi dall’annoverare il cavallo. Personalmente adoro il tiramisù ma non riesco proprio a capacitarmi di come il cavallo possa preferire il fieno o l’erba del prato a un buon e fresco tiramisù.
Così quando voglio fare una carezza ad un cavallo, non porto con me una porzione di ottimo tiramisù, ma mi limito a raccogliere un mazzo d’erba e porgerlo al cavallo per richiamarlo a me.
Non ci crederai ma la tecnica funziona!
Questa storia ha molto da insegnarci. Ci capita spesso di avere a che fare con situazioni del genere dove vogliamo che le persone facciano quello che noi desideriamo.
Beh ragazzi… se non avete un porto d’armi o non siete ne un pugile ne un’atleta di kung fu, allora non vi resta che adottare un sistema potente e efficace quanto dolce.
Questo sistema è il tai chi della persuasione poiché è estremamente potente ma non richiede un grosso sforzo fisico o mentale.
Si tratta di capire cosa vogliono i vostri interlocutori e motivarli all’azione.
Mi è capitato qualche settimana fa di andare a parlare con un cliente che mi diceva di ricevere moltissime offerte di consulenze di web marketing, e che ricevere anche me era in pratica come provare l’ennesimo antipasto. Ha veramente senso, se da li a poco arriverà un bel primo?
Quello che però penso io è che non tutti hanno lo stesso bagaglio di informazioni, non tutti hanno la stessa esperienza alle spalle, non tutti hanno un curriculum brillante e non tutti possono permettersi di perdere del tempo facendo chiacchiere con i clienti.
Alla luce di queste mie credenze mi fermo a parlare con i clienti ascoltano a tutt’orecchi quello che hanno, quello che necessitano e quello che sognano.
Se so che ho le capacità di poter veramente aiutare questi miei prospect (clienti potenziali), allora inizio a dire quello che farei, i metodi che il mercato informatico oggi sta offrendo, e i costi esigui di questi nuovi sistemi per acquisire clienti. (Spesso i miei clienti vogliono trovare clienti 
).
In tutto il mio parlare il cliente, che spesso è un uomo dai 40 in poi che si è fatto da solo, non sta zitto ad ascoltare, ma interviene proponendo idee e soluzioni.
Questa è decisamente la parte più importante della discussione dove tutta la trattativa è appesa a un filo.
Se non smetterai di parlare considerando i veri, reali e assoluti bisogni del cliente, se non sei disposto a metterti in disparte e annullarti anche avvantaggiando altri tuoi competitor e se non sei capace di suscitare nel tuo cliente la tua/sua stessa volontà, allora la trattativa è fallita.
Ma nel caso contrario, se riuscirai a far capire al cliente che quello di cui ha bisogno è proprio quello che gli proponi, allora ci sono buone speranze che tu possa chiudere l’affare!
Ti chiedi perché ho detto buone e non ottime o assolute?
Semplice, non esiste ancora un modo per far fare agli altri quello che si vuole, ognuno è padrone della propria vita e delle proprie emozioni. Quello che devi fare è diventare solamente un po’ più sensibile.
Immagine: a me gli occhi di loungerie, su Flickr
L'autore
